Материал подготовила Инна Алексеева, генеральный директор PR-агентства PR Partner.
Если вы еще думаете, создавать ли вам любое агентство, то значит, время еще не пришло. Я дважды начинала свой бизнес, в обоих случаях была уверена, что другого пути просто нет, что свой бизнес даст мне гораздо больше возможностей для саморазвития, чем работа по найму.
Первый раз, можно сказать, это было вынужденное решение: я жила в Новосибирске, где рынок интеллектуальных услуг не очень развит. На первом курсе я начала работать в рекламной фирме, потом проходила стажировки на радио и ТВ, внештатно писала в местный «Коммерсантъ» и «Континент Сибирь», но понимала, что работа журналиста меня недостаточно привлекает, в то же время и рекламный бизнес не казался тем, чем я могла бы заниматься всю жизнь. Пиар в регионах тогда только-только появлялся, ниша казалась пустой, профессия — наполненной приключениями и новым опытом, поэтому с однокурсницей мы открыли пиар-агентство.
Второй раз бизнес я открыла тогда, когда после переезда в Москву и работы уже на новом рынке я осознала, что конкуренция здесь не столь высока, что можно рискнуть временем и деньгами и попробовать.
Анализ рынка
Открытие любого бизнеса начинается с анализа окружения: а как работают другие агентства, какие методы они используют, с какими клиентами сотрудничают, что я могу дать этому рынку?
Допустим, вы решились. Как искать первых клиентов? Это сейчас, когда агентству PR Partner почти шесть лет, клиенты сами на нас выходят, а когда фирма только зарегистрирована (само собой!), только открыт сайт (без него, увы, очень сложно будет продавать), никто из потенциальных клиентов не ждет с распростертыми объятиями.
Первые клиенты
Что я сделала: обратилась к своему работодателю, рассказала, что приняла решение вести свой бизнес, предложила стать первым клиентом. Первая абонентская плата, которую я получала, превышала мою зарплату на 50 процентов, но после выплаты налогов оставалась примерно та же сумма. Первые шесть месяцев я работала из дома. Второй клиент пришел также по рекомендации, здесь небольшое отступление — очень важно, когда вы увольняетесь, не портить отношения, у меня со всеми руководителями компаний, в которых я когда-либо работала до своего бизнеса, сохранились хорошие, приятельские отношения. К примеру, я в Новосибирске работала два года в event-агентстве «СибКонгресс», потом ушла в свой бизнес — открыла агентство, но до сих пор мы продолжаем общаться, приходим друг другу на выручку, когда это необходимо. Так вот, мой бывший руководитель посоветовал меня в качестве новичка-агентства компании Autodesk, это IT-вендор. Так я получила второй контракт, наняла первого сотрудника и сняла очень маленький, но уютный офис класса «Б» на Тульской.
Офис
По поводу офиса: за почти шесть лет агентство переезжало четыре раза. Моя рекомендация — выбирайте такой офис, в котором есть возможность доснять помещения, так как любой переезд — это стресс для сотрудников. На первых порах лучше снимать небольшую комнату в бизнес-центре, а не отдельное помещение, все-таки бизнес-центры предоставляют много дополнительных услуг (парковка, возможность общих переговорных и пр.).
Самое главное в бизнесе — это клиенты и сотрудники. С клиентами мы вроде как «разобрались», что проще всего первых клиентов привлечь по старым знакомствам, по рекомендациями. Кстати, не надо бояться работать и по бартеру, к примеру, когда нам надо было найти главного бухгалтера, я обратилась к старому знакомому — генеральному директору кадрового агентства BusinessConnections, мы оказали пиар-услуги, а взамен получили отличного главбуха!
Сотрудники
Так вот, вторая составляющая успеха — это сотрудники. Не самая лучшая идея — набирать в сотрудники своих друзей (только если вы не хотите, чтобы они стали бывшими). Я рекомендую брать людей не за навыки, которыми они обладают прямо сегодня, а за их отношение к работе.
Мне очень нравится правило Брайна Трейси относительно набора сотрудников: проведите на вакансию, как минимум, три интервью с тремя разными кандидатами, при этом очень желательно, чтобы каждого кандидата посмотрели три разных человека. Во время интервью очень могут помочь ситуационные вопросы, допустим: как вы поступите, если топ-менеджер после пресс-конференции прислал вам гневное письмо? Или: что вы будете делать, если вы договаривались с клиентом о встрече в 19:00, а он стоит в пробке и приедет только в 19:30, а в 20:00 у вас празднование Дня Рождения бабушки? Идея в том, чтобы посмотреть, чем руководствуется сотрудник, выбирая тот или иной вариант, послушать, как он будет рассуждать, исходя из каких критериев.
Насчет набора сотрудников: к нам в PR Partner на открытую вакансию обычно приходит не менее 200 резюме, в том числе потому что мы платим «белую» заработную плату. Хотите отличаться и привлекать самых лучших с рынка, придумайте свои «фишки»: белая зарплата, стажировки за рубежом, библиотека внутри агентства, ди-джеи по пятницам, походы в кино — у каждого что-то свое.
В самом начале работы стоит сосредоточиться на высококлассном обслуживании 2-4 клиентов, качество очень важно, поэтому со временем, когда компания начнет расти, я рекомендую вам ввести стандарты для сотрудников. К сожалению, единые профессиональные стандарты в области пиара и обслуживания клиентов не устоялись, поэтому вам придется изобретать велосипед. Приведу пару примеров: если клиент пишет письмо, то на любое письмо в течение рабочего дня должен даваться ответ, даже если ответ будет коротким «Большое спасибо, письмо получили, обязательно сделаем до завтра 12:00». Или же перед пресс-мероприятием, каким бы гением ни был пиарщик, он заполняет чек-лист и отправляет его клиенту.
Также очень важно расставлять приоритеты перед сотрудниками. Сейчас я больше общаюсь с руководителями практик (их в агентстве четыре: ИТ, ТНП, мода и красота, финансы и недвижимость). К примеру, приоритеты для них: привлечение новых клиентов и развитие постоянных; развитие сотрудников и передача опыта своим командам; окупаемость практик — финансовые показатели. Как правило, когда человек понимает, чего от него хочет руководитель, какие приоритеты важнее остальных, он работает намного эффективнее.
Вообще я считаю, что большинство проблем в бизнесе из-за того, что мы мало общаемся друг с другом и не всегда можем открыто обозначить свои цели. А это очень важно, так как когда ясны цели обеих сторон, то и компромисс можно найти намного легче.
И… удачи!
Инна Алексеева для журнала «Бизнес-эксперт»
