Раскрыты секреты успеха высокоэффективных компаний.
Несмотря на мировой экономической кризис, 87% компаний за последние три года расширили портфель своей продукции. Таковы результаты исследования «Конкуренция за лидерство», подготовленного компанией «Эрнст энд Янг». Расширение ассортимента продуктов обусловлено стремлением компаний использовать потенциальную покупательную способность своих текущих клиентов. Это свидетельствует о том, что основным инструментом в конкурентной борьбе стало наращивание темпов инновационного развития.
«В последние годы именно расширение продуктового ассортимента позволило успешным компаниям преодолеть кризис. Поэтому мы стали свидетелями настоящего бума в области разработки новых продуктов», — отмечает Джей Ниббе, руководитель практики «Эрнст энд Янг» по развитию бизнеса в регионе EMEIA (Европа, Ближний Восток, Индия и Африка).
Модель, выработанная в результате исследования «Конкуренция за лидерство», как считают эксперты, представляет собой эффективный инструмент, помогающий руководителям понять конкурентную позицию своих организаций в новых экономических условиях. «Достижение успеха на фоне ужесточающейся конкуренции — задача не из легких, — отмечает Александр Ивлев, управляющий партнер «Эрнст энд Янг» по России, — но удача будет на стороне тех компаний, которые смогут добиться оптимального баланса результатов в сфере привлечения клиентов, обеспечения операционной гибкости, достижения конкурентоспособности в области затрат и завоевания доверия заинтересованных сторон».
Следование перечисленным выше принципам, по мнению исследователей, способно обеспечить высокую рентабельность и активный органический рост за счет трех основных источников развития бизнеса. Первый источник — выход на новые рынки.
Выход успешных компаний на новые рынки, как говорится в исследовании, невозможен без глубокого понимания их целевых клиентов. Спектр услуг таких компаний был расширен, а сами услуги доработаны с учетом специфики рынков и потребностей клиентов. В своей политике ценообразования лидирующие организации максимально учитывают рыночную конъюнктуру и стараются удерживать цены под контролем, насколько это возможно. И все это при непосредственном участии заинтересованных сторон, с которыми компании ведут открытый обмен информацией о рынках и возникающих сложностях.
Второй источник развития бизнеса — разработка новых продуктов и услуг. Успешные компании активнее других разрабатывают новые продукты и услуги, причем они в большей степени учитывают тенденции развития рынка. Это позволяет им обеспечивать более ощутимый полезный эффект и устанавливать оптимальные цены. Они достигают таких результатов за счет использования более комплексных решений, которые не ограничиваются разработкой новых продуктов. В этом случае руководители компании привлекают к участию заинтересованные стороны, обсуждая с ними потенциальные возможности своих инноваций, а также успехи, достигнутые в данном направлении.
Наконец, третий источник развития — управление персоналом. В высокоэффективных компаниях сотрудникам уделяется не меньше внимания, чем клиентам. Успешное взаимодействие с большими группами лиц обеспечивает организациям требуемое многообразие возможностей. Осознание того, что сотрудники компании являются ее главным капиталом, побуждает руководство внимательнее подходить к вопросу формирования кадрового состава и адекватно вознаграждать персонал за лояльность. Многие из руководителей признают, что денежная составляющая является лишь частью вознаграждения за работу квалифицированных сотрудников.
Высокоэффективные компании, согласно результатам исследования, опережают конкурентов в четырех областях: привлечение клиентов, операционная гибкость, конкурентоспособность в области затрат и доверие заинтересованных сторон. В области привлечения клиентов такие компании очень внимательно подходят к выбору рынков. Преимущественное внимание уделяется Индии и Китаю, что обусловлено доминированием этих стран в глобальном масштабе, при наличии ярко выраженных региональных предпочтений (с учетом перспективных динамично развивающихся рынков нового поколения). Бразилия остается в числе предпочтительных объектов инвестиций, тогда как относительная значимость России идет на спад. Хотя в списке рынков сбыта для европейских компаний Россия остается на пятой позиции, ее популярность среди компаний Азиатско-Тихоокеанского региона падает, а североамериканские компании вообще больше не включают ее в десятку своих фаворитов.
Операционная гибкость для высокоэффективных компаний — это в первую очередь маневренность и осторожность. Для них характерен оперативный процесс продаж и быстрое завоевание рынков за счет использования торговых агентов, стремление к контролю над долгосрочной деятельностью со стороны руководства, а в вопросе выхода на рынок — гибкость в сочетании с использованием прошлого опыта.
Конкурентоспособность высокоэффективных компаний в области затрат заключается в стремлении к контролю над ценами и прибылью. Для таких компаний характерно перемещение процесса принятия решения по ценообразованию ближе к целевому рынку, что позволяет максимально использовать возможности, а также усиление контроля над структурой затрат и перемещение производства ближе к целевым рынкам. Что касается доверия заинтересованных сторон, оно обеспечивается более прозрачным и детальным диалогом по вопросам новой рыночной стратегии.
Наталья Барановская, Российская Бизнес-газета
